白酒銷(xiāo)售的渠道和方法
白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案其商品的行銷(xiāo)通路與普通白酒的行銷(xiāo)通路相似但不是相同，必須要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋臓顩r補(bǔ)充適合于婚宴用酒銷(xiāo)售的核心特殊通路。
補(bǔ)充：
中國(guó)白酒行業(yè)的渠道可說(shuō)是所有行業(yè)中最不平衡、最不統(tǒng)一的。有的公司在渠道建設(shè)中投入了幾千名業(yè)務(wù)人員，有的個(gè)別公司雖然年銷(xiāo)售額幾十億卻只有區(qū)區(qū)二三十人，有的公司早就進(jìn)入精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，有的公司卻還在像做貿(mào)易一樣的銷(xiāo)售。這種差異，有的是源于白酒業(yè)各大公司的商品以及公司具有不可取代的優(yōu)勢(shì)，有的是由于經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力檔次差距太大而不得已呈現(xiàn)參差不齊的渠道類(lèi)型。而更加多的則是接受與實(shí)施現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念需要一個(gè)較長(zhǎng)的過(guò)程，從此相當(dāng)多的公司仍保持著粗放式的渠道運(yùn)作模式。
公司的商品只有通過(guò)渠道才可以分銷(xiāo)到終端，這么多紛雜而缺乏管理的渠道類(lèi)型、結(jié)構(gòu)與渠道成員，(八部營(yíng)銷(xiāo)策劃公司)必將隨著行業(yè)的發(fā)展以及公司營(yíng)銷(xiāo)能力的提高而進(jìn)化。由于渠道成員是公共資源，誰(shuí)先取得這種渠道資源，誰(shuí)就更可以取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
那么，在白酒業(yè)，什么類(lèi)型的渠道模式才算是未來(lái)的主流模式呢？通過(guò)八部營(yíng)銷(xiāo)策劃公司的8年總結(jié)，通過(guò)綜合國(guó)內(nèi)外渠道模式發(fā)展態(tài)勢(shì)、各種不一樣行業(yè)的渠道模式現(xiàn)狀以及對(duì)白酒業(yè)未來(lái)的銷(xiāo)售發(fā)展預(yù)測(cè)，特列出幾種渠道模式與各位分享。
一、深度分銷(xiāo)模式
令人欣慰的是，經(jīng)歷市場(chǎng)走訪調(diào)查，已經(jīng)有一些先鋒公司在中低檔酒的渠道模式上，采取了快速消費(fèi)品行業(yè)所熟知與熟絡(luò)應(yīng)用的深度分銷(xiāo)模式，并且取得可喜的成績(jī)，如瀘州二曲僅在成都一個(gè)城市，就有年銷(xiāo)售近億的驚人成績(jī)。在我們的保姆式扶持下，沱牌曲酒也已啟動(dòng)在基地市場(chǎng)的深度分銷(xiāo)。
深度分銷(xiāo)(八部營(yíng)銷(xiāo)策劃公司)將成為白酒業(yè)中低檔酒銷(xiāo)售的一種主流模式，將毫無(wú)疑問(wèn)！這是由于深度分銷(xiāo)有如下優(yōu)勢(shì)：
1、中低檔酒的競(jìng)爭(zhēng)將向便利、實(shí)惠等終端競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變，而深度分銷(xiāo)通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商共同服務(wù)終端，更滿(mǎn)足了潛在顧客的快速、便捷需求，也抵御了競(jìng)爭(zhēng)，取得了可貴的終端網(wǎng)絡(luò)資源，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)、銷(xiāo)與御的完全結(jié)合。
2、白酒公司商品同質(zhì)化嚴(yán)重，品牌打造非一日可成，促銷(xiāo)方式僅以買(mǎi)贈(zèng)、降價(jià)為主，所以，渠道成了下一步成功的關(guān)鍵因素，而深度分銷(xiāo)經(jīng)國(guó)內(nèi)幾千萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)人實(shí)戰(zhàn)證明是最成功的渠道模式。
3、經(jīng)歷調(diào)查，凡實(shí)施過(guò)深度分銷(xiāo)的公司在作過(guò)測(cè)算總結(jié)后，深刻感受到其實(shí)投資于人、投資于渠道精耕，這是最劃算的推廣方法?，F(xiàn)在在央視，無(wú)論一臺(tái)、二臺(tái)、七臺(tái)、十臺(tái)，都成了白酒做廣告的根據(jù)地，連2010年春晚的契入式廣告，就有兩家是白酒，這些，已經(jīng)使受眾產(chǎn)生了審美疲勞。
4、實(shí)施深度分銷(xiāo)的公司，還發(fā)現(xiàn)了深度分銷(xiāo)給他們帶來(lái)的巨大好處，那就是，整個(gè)公司的運(yùn)作能力提高了。這包括，市場(chǎng)基礎(chǔ)更扎實(shí)了，市場(chǎng)信息更加真實(shí)了，價(jià)格穩(wěn)定了，(八部營(yíng)銷(xiāo)策劃公司)相對(duì)比原來(lái)廣告轟炸但終端不動(dòng)銷(xiāo)，現(xiàn)在商品回轉(zhuǎn)速度快多了。亦就是說(shuō)，在白酒業(yè)實(shí)施深度分銷(xiāo)的公司，本質(zhì)上最終是通過(guò)深度分銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)了公司綜合能力的提高而不僅僅是是渠道的變革與精細(xì)化運(yùn)作。
5、深度分銷(xiāo)可以復(fù)制，亦就是說(shuō)，深度分銷(xiāo)已經(jīng)在快速消費(fèi)品行業(yè)發(fā)展應(yīng)用成型，這樣，在一個(gè)區(qū)域試點(diǎn)成功后，就可進(jìn)行復(fù)制。凡是實(shí)施深度分銷(xiāo)的公司，只要是試點(diǎn)成功了，就發(fā)現(xiàn)能大面積的復(fù)制，取得最快的發(fā)展效果！
6、深度分銷(xiāo)可（八部營(yíng)銷(xiāo)策劃公司)最大限度地解決竄貨問(wèn)題。竄貨是貿(mào)易式銷(xiāo)售、傳統(tǒng)流通模式下的蛋，在此模式下，由于政策實(shí)施不平衡或許說(shuō)粗放，竄貨問(wèn)題不可能解決。而深度分銷(xiāo)則使終端零售價(jià)都基本統(tǒng)一，過(guò)程控制到位，有效控制了竄貨。
深度分銷(xiāo)模式的實(shí)施，最早從快速消費(fèi)品行業(yè)開(kāi)始，如飲料業(yè)的可口可樂(lè)、百事可樂(lè)，啤酒業(yè)的雪花啤酒，食品業(yè)的統(tǒng)一康師傅等，這些國(guó)際巨頭或國(guó)內(nèi)領(lǐng)先公司，率先引入或創(chuàng)造性實(shí)施了深度分銷(xiāo)。中國(guó)的白酒業(yè)由于區(qū)域特異性大、商品價(jià)位段廣、營(yíng)銷(xiāo)歷史發(fā)展短，都是各公司自己在摸索、嘗試，雖很多公司都(八部營(yíng)銷(xiāo)策劃公司)取得了不俗成績(jī)，但要想公司騰飛、整個(gè)行業(yè)升級(jí)，深度分銷(xiāo)就是一條被無(wú)數(shù)公司證明正確的道路。
白酒如何營(yíng)銷(xiāo)
任何商品要實(shí)現(xiàn)突圍，都需要密切關(guān)注兩個(gè)走勢(shì)：一是市場(chǎng)整體的消費(fèi)氛圍，二是競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。近期白酒產(chǎn)業(yè)是非比較多，行業(yè)限價(jià)、質(zhì)量危機(jī)、部分公司運(yùn)營(yíng)危機(jī)、不一樣品牌之間惡性競(jìng)爭(zhēng)等。不管是區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌、全國(guó)領(lǐng)導(dǎo)品牌，還是夾縫中磕磕絆絆前行的成長(zhǎng)型商品，公司營(yíng)銷(xiāo)策劃過(guò)程中都需要把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，適時(shí)制訂、調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。具體來(lái)說(shuō)，白酒營(yíng)銷(xiāo)怎么在逆境中借勢(shì)呢?
一、白酒公司在逆勢(shì)中做品牌營(yíng)銷(xiāo)的渠道取舍。
公司都明白銷(xiāo)售額是贏在渠道、贏在終端的，從商品到區(qū)域市場(chǎng)的支持政策，不僅僅要吸引潛在顧客信賴(lài)，也需要給經(jīng)銷(xiāo)商信心。白酒公司對(duì)渠道的選擇，要結(jié)合商品定位、公司資源與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況。公司要根據(jù)商品特色與消費(fèi)群定位來(lái)選擇渠道，例如高端白酒進(jìn)駐消費(fèi)能力低的渠道，或定價(jià)較低的白酒進(jìn)駐高端消費(fèi)場(chǎng)所，都實(shí)現(xiàn)不了動(dòng)銷(xiāo);再要看公司和經(jīng)銷(xiāo)商的資源，若商超、流通渠道運(yùn)作能力強(qiáng)，便應(yīng)集中人力、物力等資源實(shí)現(xiàn)精耕，若餐飲渠道運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)足，便應(yīng)盡最大可能多的占取市場(chǎng)份額，只領(lǐng)先競(jìng)品一點(diǎn)點(diǎn)，隨時(shí)可能被替代;競(jìng)爭(zhēng)情況最為關(guān)鍵，在終端，需要密切關(guān)注競(jìng)品動(dòng)態(tài)，要找準(zhǔn)自身的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，特別是當(dāng)前白酒品牌眾多，各大公司也都具備一定的運(yùn)營(yíng)實(shí)力，粗放式的營(yíng)銷(xiāo)策略會(huì)過(guò)多損耗公司資源。
對(duì)于銷(xiāo)售渠道的運(yùn)營(yíng)，精髓在于細(xì)作，而非單純追求數(shù)量布局或大牌效應(yīng)。在行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)動(dòng)蕩、行內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，公司更應(yīng)該集中資源，權(quán)衡取舍。
二、白酒公司在逆勢(shì)中做品牌營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格調(diào)整。
品牌的價(jià)值是需要積淀的，作為品牌運(yùn)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，自然不希望潛在顧客忽略品牌價(jià)值?？v觀國(guó)內(nèi)的大眾消費(fèi)品，可以成為民族特色的代表的，或許說(shuō)能發(fā)展成為奢侈品品牌。諸如：貴酒、川酒、陜酒等，這些具有獨(dú)特地理優(yōu)勢(shì)和文化底蘊(yùn)特色的商品，是值得我們尊重和用心經(jīng)營(yíng)的。有些時(shí)候，雖然說(shuō)價(jià)格代表價(jià)值，但潛在顧客會(huì)有自己的理性判斷，物價(jià)虛高會(huì)直接影響銷(xiāo)售額;在行業(yè)動(dòng)蕩時(shí)降價(jià)，且不說(shuō)之后提價(jià)的難易度，定會(huì)引發(fā)潛在顧客疑問(wèn)：之前的消費(fèi)并非物超所值?甚至?xí)茐氖袌?chǎng)的有序競(jìng)爭(zhēng)。白酒公司在服務(wù)消費(fèi)者的過(guò)程中可采用一個(gè)很好的方式，即競(jìng)品調(diào)低價(jià)格，來(lái)做市場(chǎng)活動(dòng)。而促銷(xiāo)活動(dòng)與公關(guān)活動(dòng)的有機(jī)結(jié)合，再配合恰當(dāng)?shù)膫鞑ィ粌H給潛在顧客帶來(lái)了驚喜和體驗(yàn)，亦是增加品牌的曝光率和信賴(lài)度的最佳方式。
三、白酒公司在借勢(shì)中做品牌營(yíng)銷(xiāo)的特征代表。
眾多白酒公司在說(shuō)商品的時(shí)候，基于口感與飲后感受的層面的表述是最多的。其實(shí)，對(duì)中國(guó)人來(lái)說(shuō)，喝白酒喝的是一種氛圍。而借勢(shì)，主要借的是白酒千百年來(lái)給人們帶來(lái)的傳統(tǒng)和習(xí)慣。各白酒品牌公司都在挖掘酒文化，文化內(nèi)涵的確是白酒營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)支撐點(diǎn)，但我們需要明確的是，文化可以代表一種調(diào)性或工藝，但在買(mǎi)酒或點(diǎn)酒的時(shí)候，更加容易和潛在顧客達(dá)成共鳴的其實(shí)是“身份的代表”，在喝酒的時(shí)候亦是如此，很少有潛在顧客會(huì)認(rèn)為自己是在喝文化。因此，白酒的定位必須能代表目標(biāo)潛在顧客，可是身份象征，可是人生態(tài)度，亦是可是處世哲學(xué)。同時(shí)，對(duì)白酒的文化營(yíng)銷(xiāo)同樣重要的，在傳播白酒文化的時(shí)候要留意和公司資源以及商品定位相匹配，本質(zhì)上，并非文化越精深、帽子越大越好，最關(guān)鍵的是能代表品牌自身的歷史淵源、品質(zhì)信譽(yù)和商品特色。
四、白酒公司在借勢(shì)中做品牌營(yíng)銷(xiāo)的整合性。
白酒面臨的競(jìng)爭(zhēng)，不僅僅是同行業(yè)的同類(lèi)酒種，還包括洋酒、紅酒、保健酒、黃酒甚至啤酒等商品;同時(shí)，潛在顧客會(huì)接觸到各個(gè)行業(yè)的媒體訊息，潛在顧客評(píng)判一家公司的社會(huì)地位，也不僅僅是同行業(yè)之間的比較，而是會(huì)根據(jù)接觸到的訊息來(lái)進(jìn)行跨領(lǐng)域?qū)Ρ?。白酒公司在制定市?chǎng)策略的時(shí)候，可以整合整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈以及顧客群有交叉的公司資源。實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的共贏，可有效把控質(zhì)量、控制成本、保證效率;實(shí)現(xiàn)異業(yè)聯(lián)盟的共贏，可以相對(duì)輕松、精準(zhǔn)的與潛在顧客互動(dòng)，并且可將傳播資源與促銷(xiāo)資源共享，提高品牌知名度。在整合資源的過(guò)程中，公司應(yīng)具備全局觀。對(duì)于上下游產(chǎn)業(yè)鏈中的弱小公司，特別是資源稀缺性的弱小公司，要保證其生存空間，否則，會(huì)直接影響商品品質(zhì)或生產(chǎn)效率，以及發(fā)展的可持續(xù)性。
總的來(lái)說(shuō)，對(duì)于公司而言，優(yōu)秀的商品品質(zhì)是制勝根本，亦是公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)。放眼國(guó)內(nèi)乃至全球，不缺好商品，但卻極少商品能做成功，根本原因是缺少科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略。好的營(yíng)銷(xiāo)策劃能幫到公司更加好地獲取市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勝利。由于戰(zhàn)略的整體性和前瞻性，更由于營(yíng)銷(xiāo)策劃的制定會(huì)充分考慮到行業(yè)狀況和業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，制訂出針對(duì)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略措施，從此有利于公司在與對(duì)手的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
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標(biāo)題：白酒營(yíng)銷(xiāo)模式和營(yíng)銷(xiāo)策略？白酒銷(xiāo)售的渠道和方法
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