試述營業推廣方案應包括哪些內容。
【答案】：公司市場營銷人員不僅僅要選擇恰當的營業推廣工具，而且還需要作出一些附加的決策以制定和闡明一個完整的促銷方案。主要決策包括誘因的大小、參與者的條件、促銷媒體的分配、促銷選擇和促銷的總預算等。
(1)誘因的大小。市場營銷人員必須確定使公司成本(效益)最佳的誘因規模。要想取得促銷的成功，一定規模的最低限度的誘因是必需的。
(2)參與者條件。營業推廣決策的另外一個重要內容，就是決定參與者的條件。通過確定參與者的條件，賣主可以有選擇地排除那些不可能成為商品固定使用者的人。當然，應該看到，如果條件太過嚴格，往往導致只有大多數品牌忠誠者或喜好優待的潛在顧客才會參與。
(3)促銷媒體的分配。市場營銷人員還必須決定如何將促銷方案向目標市場貫徹。
(4)促銷時間的長短。市場營銷人員還需要決定營業推廣時間的長短。如果時間太短，則一些消費者可能無法重購，或由于太忙而無法利用促銷的好處。如果促銷時間太長，則潛在顧客可能認為這是長期降價，而使優待失去效力，甚至還會使受眾對商品質量產生懷疑。
(5)促銷時機的選擇。在現代公司里，品牌經理通常要根據銷售部門的要求來安排營業推廣的時機和日程。而日程安排又必須由地區市場營銷管理人員根據整個地區的市場營銷戰略來研究和評估。此外，促銷時機和日程的安排還需要留意使生產、分銷、推銷的時機和日程協調一致。
(6)促銷的總預算。營業推廣總預算可以通過兩個方法確定：市場營銷人員根據全年營業宣傳活動的內容、所運用的營業推廣工具及相應的成本來確定營業推廣的總預算；按習慣比例來確定各項促銷預算占總促銷預算的比率。
推廣方案怎么寫
寫營銷方案總共有八大步驟：
一、了解現狀。
1、市場形勢。包括市場規模與增長，過去幾年的總量，不一樣地區的銷售額，消費者消費變化的趨勢。
2、商品情況。包括過去幾年商品的價格、銷售額、利潤等。
3、競爭情況。包括競爭對手的市場規模、目標潛在顧客、商品質量、價格、渠道等。
4、分銷渠道。本公司各渠道的銷售情況，各渠道的相對重要性及變化情況，各經銷商經營能力的變化和激勵措施的投入等。
5、宏觀環境的變化。
二、運用SWOT分析法進行情況分析。
1、通過機會、威脅分析，找出外部影響公司未來的因素。
2、通過優勢、劣勢分析，說明公司內部情況。
3、通過以上分析，確定營銷計劃中必須強調、突出的部分。
三、明確目標。公司想要通過此次營銷活動達到什么樣的目標或目的。
四、制定發展戰略。發展戰略主要包含以下三方面：
1、目標市場戰略。即公司準備進入的細分市場，考慮運用多少資源、力量。
2、市場營銷組合策略。針對目標市場，采取什么樣的價格、商品、渠道、促銷。
3、營銷預算。
五、制定行動方案。包括任務時間、地點、人員安排、經費、物資、負責人等，最好用表格形式列出來，使人一眼就可以明白。
六、預測效果。以上步驟均完成后，應對其進行經濟效果的預測（如編制損益報告等）。
七、制定監管措施和應急預案。
八、編制營銷活動策劃書。內容主要包括：
1、前言。
2、綱要（目錄）。
3、正文。包括市場現狀描述、市場分析、營銷組合及策略、預算費用、效果預估、應急預案等。
4、附件。包括各種文稿、分活動策劃書等。
以上便是編寫營銷方案的全部流程了，你只要按步驟來是不會出錯的。營銷策劃方案標準格式
一、封面
二、目錄
三、方案內容
（一）企劃客體環境
1、企劃客體宏觀環境（政治環境、法律環境、經濟環境）。
2、當地企劃客體環境（社會文化環境、技術環境、自然環境、人口環境）。
3、上述環境現狀及趨勢所提供的機會與威脅。
（二）競爭對手基本情況
1、競爭對手概況：過往銷售情況、市場占有率、營業額、利潤等經濟指標。
2、銷售理念及文化：公司哲學、共同價值觀、經營方針、經營風格、公司使命、目標。
3、策劃項目概況。
（三）市場分析
1、市場調查
2、市場研究：研究題目、研究方法、研究結果（數據、圖表）。
3、市場規劃。
4、市場特性。
5、競爭對手排隊——上位、同位、下位競爭對手（以市場占有率或營業額為依據）。
6、競爭格局辨認——是不是形成市場領導者、挑戰者、追隨者、補缺者。
7、主要競爭對手的市場表現、營銷方案、競爭策略、競爭優勢。
8、本項目的營銷機會。
9、周邊同類項目市場分析（特定區域行業市場規模及其趨勢、特定區域行業市場結構、特定區域行業市場環境形勢）。
10、周邊同類企劃客體分布圖
11、項目綜合市場分析（這一個行業市場占有率、營業額等行業市場統計數據）。
12、項目優劣勢分析（總體上的優勢與劣勢；在市場營銷方面的優勢與劣勢。在市場營銷上做得非常好的與做得最不好的方面，在市場營銷上最擅長、最成功的方面或領域。）
13、市場機會點與障礙點
（四）項目定位
1、項目定位點及理論支持
2、項目訴求及理論支持
（五）市場定位
1、主市場（目標市場）定位及理論支持點
2、副市場（輔助市場）定位及理論支持點
（六）業主情況
1、業主分類/分布。
2、業主特點（這些業主是什么樣子的？他們怎樣生活、怎樣接受該服務及相關服務？）
3、有多少業主？
4、業主消費行為/心理（為什么裝修，在裝修過程中尋求何特性？裝修過程，裝修前的影響因素）。
5、裝修誘因的設置。
（七）營銷活動的開展
1、營銷活動的目標。
2、目標市場。
3、面臨問題。
4、競爭策略、競爭優勢、核心能力。
5、營銷定位（區別性競爭差異點的確定）。
（八）營銷策略
1、企劃策略：（1）企劃概念；（2）品牌與包裝規劃。
2、價格策略：（1）定價思路與價格確定方法；（2）價格政策；（3）價格體系的管理。
3、渠道策略：（1）渠道的選擇；（2）渠道體系建設/管理；（3）渠道支持與合作；（4）渠道沖突管理。
4、促銷策略：
（1）促銷總體思路；
（2）促銷手段/方法選擇；
（3）促銷概念與主題；
（4）促銷對象‘
（5）促銷方案/計劃原件、廣告計劃、廣告策略、廣告腳本；
（6）促銷活動過程；
（7）促銷活動效果；
（8）促銷費用。
5、企劃活動開展策略（1）活動時機（2）應對措施（3）效果預測
（九）營銷/銷售管理
1、營銷/銷售計劃管理。
2、營銷/銷售組織管理：
（1）組織職能、職務職責、工作程序；
（2）人員招聘、培訓、考核、報酬；
（3）銷售區域管理；
（4）營銷/銷售人員的激勵、督導、領導。
3、營銷/銷售活動的控制：
（1）財務控制；
（2）商品控制；
（3）人員控制；
（4）營銷/業務活動控制；
（5）營銷/業務活動控制指標、方法以及使用表格。
（十）銷售服務1、服務理念、口號、方針、目標。2、服務承諾、措施。3、服務體系（組織結構、職責、程序、過程、資源）。4、服務質量標準及控制方法。（十一）總體費用預算。（十二）效果評估。
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